你是什么固然重要，顧客認為你是什么才最重要
讓更多的人認為我是最好的，（顧客沒有走到你的柜臺，就知道你是最好的）在營銷上做需求拉動（大小企業的分水嶺，需求拉動做的越好，銷售就越容易）
需求拉動的主要工具是傳媒（報紙日益衰落，行將就木）取而代之的是 網絡（傳統互聯網、移動互聯網）
傳播工具變得碎片化
微信 （微營銷）上下游產業鏈 員工全員發動a、如何發布b、發布內容。
傳播之前 品牌策劃（我對顧客說什么？a、說了b、說清楚了c、說精彩了）
第一個問題：知名度
第二個問題： 銷售推動（推銷）
好的營銷是推拉結合
讓顧客占便宜---------促銷
提問：把你的產品從工廠賣到終極目標顧客的手中，在渠道拓展、運營的過程中，做三件最重要的事情，應該做什么？
同學回答：
a、市場調研 b、網點布局 （1、找代理商合作2、研習成熟的）c、促銷計劃
a、產品發布 b、招代理商 c、制定合理的營銷方案
一、飛流直下（分銷）
二、排淤清阻（助銷）
三、萬流歸宗（促銷）
三句話業務員：賣得怎么樣？下個月拿多少？什么時候打款？
分銷
分銷的標準：分銷的寬度、分銷的深度、每一個終端的生動化建設
問題等于標準減現狀
分銷的寬度、長度（深度）
分銷的最終目的是每一個零售終端（空中、地面）不僅僅是代理商
市場的寬度：市場調研、（調研濟南市可以賣彩電的網點有多少個，1000個，賣我的產品有500個，我的寬度50%）
深度：山東省市場有五級：省、市、縣、鎮、村
分銷的寬度+深度=分銷的密度=你全部的網點數
銷量=一個網點多少錢*多少個網點
做好分銷的寬度和深度（分銷密度）并不是分銷的滿分，每一個分銷終端的生動化建設。（硬件：吊旗、易拉寶等。軟件：導購等）
問題：去年營業額三千萬，今年目標五千萬，如何操作？
增加網點數量，拓寬寬度，挖深深度，尋找新的銷售渠道（酒店里面賣杯子）
提升原有終端網點的銷量
增加店面銷售額：
a、增加進店人數：集客工具（鞋店免費擦鞋）
b、增加顧客單次成交金額：促銷組合策略（捆綁銷售、消費卡、包裝政策10000送5000和7折）
c、增加顧客重復購買力：服務營銷（會員卡、積分制、服務部大客戶服務部為了讓大客戶重復購買）
1、樣板市場
意義：a、找到能夠行之有效立竿見影的可以復制的商業模式盈利模式營銷模式
b、幫你練就一支真正會開拓市場的業務團隊、業務人員，去給經銷商培訓
c、榜樣，為未來的招商樹立榜樣的力量。經銷商是一幫追隨者，喊破嗓子不如一個樣板市場
思考：在哪打樣板市場？誰帶隊打？怎么打？
原則：堅決不啃硬骨頭，柿子專挑軟的捏。
掂量手頭的賭資，根據賭資判斷市場的大小。
廣告：燒水燒到100度，99度就差1度，等于什么也沒做。
照150度燒，
在哪打樣板市場？規避市場競爭，到落后的地方掙錢，農村包圍城市。
誰帶隊打？管理沒問題，是營銷有問題，小企業忘記管理，一切都在營銷上。領導人親自帶隊，把不懂變成懂，跟我上，不是給我上。小企業用人才的成本要比大企業成本高很多。
怎么打？拉銷推銷相結合，廣告很重要。空戰與陸戰相結合。
助銷：幫助經銷商快速把產品賣給顧客
一個合格的區域經理，代表廠家為經銷商做好助銷工作，要做好四大員：
指導員 服務員 監督員 信息員
A、當好指導員，你需要具備三種能力：a、日常銷售行為的策劃能力（不同的階段，根據總部產品不同階段的銷售指導方案結合當地市場的情況，制定切合實際的促銷方案。）b、推動市場節奏規劃能力。c、培訓的能力。（在老板不會培訓的情況下，替老板培訓。導購、業務。。。兩門課：1、心法課、激勵課。2、話術通關的課程）
B、做好服務員，區域經理是連接廠家和經銷商的橋梁
C、監督員，是廠家在一線的眼睛。
D、把市場一線的反應迅速反饋給廠家。
區域經理的業務流程：
區域經理（經銷商的進貨和匯款）合理性安全性及時性
和代理商結合總部整體推廣策略制定符合實際的銷售策略（督促銷售）
高技術低價格產品 高技術高價格產品
低技術低價格產品 高價格低技術產品
終端陳列：陳列點（在賣場的位置） 陳列面 陳列量 店內廣告 店外廣告 柜臺廣告
營業主推（導購）
終端宣傳，（軟終端）生動化建設：a、看得見（仰視、燈箱吊旗。平視、易拉寶。俯視DM單樣品陳列）b、聽得到（液晶屏，招呼顧客。）c、摸得著d、帶的走
五步推銷法：一推激情多激勵（早會）二推感情多贊美（贊美顧客，贏了爭吵輸了生意） 三推產品要演示四推價格性價比 五推數量大包裝（您來一盒還是三盒？/我們這一個療程是十盒，您是來一個療程還是三個療程？） 成交全憑心留意
促銷
針對你的競爭對手的促銷方案制定方案，更有勝算。
理由要明確，利益要清晰，氛圍要熱烈（暖色調）
包裝政策：讓顧客感覺讓利（占便宜）
舉例：
每三天有一天抽出來全額退款，買內衣就有可能免費拿。
合計類似8折（最少銷量的一天）
得到免費內衣的人就是你的活廣告。
核心銷售日、銷量倍增的秘訣（客流量特別大，銷量集中
一年十二個月哪兩個月是最賣貨的日子，一個月三十天哪幾天是最賣貨的日子，一個星期那幾天是最賣貨的日子，就是你的核心銷售日。（周周有促銷）
2、人氣---------集客工具（營造人氣，郭德綱）
制造焦點，宣傳賣點，托。
造勢
預熱 借勢 突破（走出終端）
員工上課不能全部由老板買單，不付出不珍惜。
（300塊錢的優惠劵免費送沒人來，賣30有人來。）
零售價是虛高價，會員價是原價。（顧客就這么賤）
好的促銷活動 七分靠策劃，三分靠執行。
執行人：不能用挑剔的眼光看，要先相信，最好頭腦簡單一點。
想到了才能做到，想不到肯定做不到
太多的品種不一定有太多的銷量，可能會有太多的庫存
先知道怎么動，再提起狀態，否則只是沖動
絕對促銷的“六個思考”
為了占便宜才會多花錢
微信用于老客戶（熟人營銷）遠遠優于新客戶營銷，該說什么系統的思路，按部就班執行。
成交一切都為了愛，你使用過產品，收益，成交熟人特別有底氣。
一年就想把十年的事情都做了，結果做了十年還和第一年一樣。
光靠嘴成交的客戶都是傻瓜，傻瓜買了你的貨也不會賣，只有傻瓜才會被你忽悠。
成功的品牌都要自己打造一個樣板市場，恰巧中小企業沒有做到的，而不是一起步就招商。
成功的品牌都是從成功的樣板市場開始的。
史玉柱巨人企業失敗后，從縣城（江陰縣）打造樣板市場，之后無錫市，之后南京市，吉林長春樣板市場。
根據賭資的多少，掂量樣板市場的級別。
倒著想問題，從終端逆向思維，打造樣板終端，樣板市場，復制。
營銷是拉銷與推銷的完美結合。
廣告：燒水燒到100度，99度就差1度，等于什么也沒做。
全中國2800個縣級電視臺是性價比最高的電視臺。
小企業要倒著思考，大企業從上到下，小企業從小到上。
農村包圍城市，規避激烈競爭。到落后的地方掙錢。
整合是大企業的專利，小企業的第一步是突破，是尖刀樣板市場的突破，只有突破出來才會被吸引。
成功的化妝品的成本結構： 50%的廣告費 30%的包裝費 20%原料生產
談判技巧是談判的下策，真正的談判已經在上談判桌之前就已經完成了。
買18萬的奔馳抵賬抵押電視臺100萬廣告費。
花30萬在打兩個月的縣城廣告，找幾個托每天去化妝品店要貨。
下午課程紀要：
化老師：3各環節，有的企業做不起來，就是出現在這三個問題上。
鑫鑫電器：分銷做好的核心環節
第一個 招商布點、（招好商、布好點）
業務團隊建設：能力重要，從人數到能力叫做管理過程。
管理過程的要素是什么？
專業度 決定你的過程能否正常運行。
溝通 會溝通，把員工的能力 狀態調動起來（開過會之后員工狀態好了，開鍋后員工聽話了，兩個境界）
指導
在市場當中，最厲害的是專業，而不是競爭對手。
往往會被自己的不專業打敗，因為不懂專業，也聽不懂專業，更要認真學專業。
業務員匯報工作，會聽的聽音，不會聽的聽神。
許多員工是被老板的無知逼死的。不懂的時候可以給員工空間
導師團：機制、策略、方向的指導。
顧問團：根據課堂內容，結合企業現狀，推動企業發展
同學會：
保力顧問是你的：資源共同體 精神家園
下午課程 趙強：
從高度落到產品上（農資產品的第三次革命）
描述企業（風風雨雨十五年，從敕勒川到華爾街）
落地產品。拔高：（帶領中國農業走進另一個高度---生命素）
財富前景穩如泰山
客戶見證
招商：
招商手冊
招商專題片：
一個好的招商手冊不一定要說明招商，但一個好的招商手冊一定是看過之后就想到了招商
業務員不應該帶著資料在異地成交，而是讓代理商對你產生興趣，到招商會上成交。
鎖定什么樣的客戶參加招商會：
知道你，關注你，猶豫，購買。
猶豫的階段。
如果經歷了前面的步驟還沒有產生興趣，不要邀請這樣的客戶參加招商會。招商會上不感興趣的人多，負能量多，招商會沒有結果。
招商會：情景營銷，三分之二是感性，三分之一是理性。頭尾都是感性。在我為你營造的氣氛中產生我想要你產生的情感，激動加感動，沖動后就會行動。
優秀的企業是從概不賒貨開始的，失敗的企業都是被客戶拖款拖死了，欠款欠死的
經銷商都是喜歡一夫多妻的，錢在哪里心就在哪里。給那個公司打款越多越主推那個公司的產品，（庫存多）越欠錢的越不賣。狠狠地圈經銷商的錢，圈的越多忠誠度越高。淡季圈錢的多少，就決定了旺季的銷量。
庫存轉移，從廠家的倉庫轉移到經銷商的倉庫。幫助別人是為了幫助自己。
先天的靈性比培訓更重要。
簡單的事情重復做，就有可能成為專家。
包裝政策舉例：
每三天有一天抽出來全額退款，買內衣就有可能免費拿。
合計類似8折（最少銷量的一天）
得到免費內衣的人就是你的活廣告。
總結：
永達鞋城：五一的促銷方案（聚人氣、跑在終端之前，賣卡。制造焦點），晨會的作用是激勵（梳理），話術的設計（統一、標準）。
智聯招聘盧念濤：企業宣傳冊（買點、賣點） 讓客戶感受到便宜。
君臨酒店：產品趨于同化，客戶需要什么的產品是我們需要的
